这里是内蒙古自治区的满洲里市，满洲里西北方向与俄罗斯交界，是中俄边贸最大的陆路口岸。这里每天都有供货商从国内不同地区运来大量水果蔬菜，通过贸易公司出口到俄罗斯。2000年以后，从满洲里出口到俄罗斯的蔬菜当中增加了胡萝卜。
记者：“像这一次这个胡萝卜一共拉了多少？”
翻译：“20吨左右。”
记者：“多少天来一次？”
翻译：“一个星期一次。”
这家货仓里的胡萝卜产自千里之外的辽宁省昌图县平安堡乡十里村，把这些十里村的胡萝卜卖到满洲里来的，就是这个叫吕东的人。
吕东：“满洲里发一车萝卜我可以挣到5000元，我走内销我只能挣1000元，五天我装一车，比一天装一车内销市场，我不是轻巧吗，这还痛快，还赚钱。”
四年以来，吕东平均每年能从满洲里出口500多万斤十里村的胡萝卜，一年当中的更多时候他是留在1300公里之外的十里村负责给客户收胡萝卜。
吕东就是十里村人，今年37岁，他从十几岁开始就跟着亲戚到东北跑蔬菜生意。十里村种植胡萝卜5000亩，年产2000万斤，是辽北最大的胡萝卜产地，2001年，村里选出了十几个能说会道的人作为经纪人，由村主任刘晓平带队，到东北多个蔬菜批发市场推销十里村的胡萝卜，吕东也在其中。
刘晓平：“到各个市场，跟商贩聊天，开始他们不认识咱们，不熟悉咱们，咱们跟他一点点的套近乎，介绍咱们村的情况，咱们村有多少土地，水资源咋样，咱们产的胡萝卜质量啥样。”
村里一些经纪人为了迅速打开销路，大小客户都去联系。而吕东没急着出门，他私下里先盘算了一下。
吕东：“他们所说的就是，一个小车拉5000斤的我也给你收，甚至3000斤的我也收，我就是说一斤挣1分钱，我收3000斤挣30元钱，我都不够电话费钱呢。二是咱们卖的量大，老百姓也乐意卖给咱们，他们种胡萝卜一天产10万斤，有量大的客户，我两天就可以给它卖完了。”
吕东认为只有卖出更多的胡萝卜才能被人认可，那就必须跟那些收购量和销售量都比一般人大的客户合作。吕东以前做蔬菜生意时就知道，蔬菜产地会聚集各地的收购商收发蔬菜。吕东打听到河北省永清县是北方胡萝卜的主产地之一，那里夏季胡萝卜产到6月底结束，而十里村的夏季胡萝卜正好在7月初上市。吕东看到了商机，在2002年5月底直接跑到永清县去找客户，在那里他发现有一个叫姚波的收购商是东北口音。
吕东：“一听说他是东北的就好奇，我问他是东北哪里的，他说是东北哈尔滨的，他问我是哪里的，我说我是辽宁的。”
姚波：“他说他家有胡萝卜，我说你家的胡萝卜什么时候下来，他说几月，几月份下来，正好赶上河北永清没有了。”
初步判断姚波对十里村的胡萝卜感兴趣，吕东心里就有了底儿，他又跟姚波周围的人打听了姚波的销售实力。
吕东：“他的量，占哈尔滨的四分之一，就是说如果一天哈尔滨一个市场卖10万斤，他家就得卖到2.5万斤。”
得知姚波在哈尔滨市场有不错的销售实力，吕东就认定了要跟姚波合作。他向姚波详细介绍了十里村产胡萝卜的情况。当时，姚波正准备在永清的胡萝卜下市以后去其它地方继续收购，一听说十里村有大量胡萝卜在7月初上市，他就跟吕东一起回村看了个究竟。
姚波：“当时来看的时候，这个胡萝卜非常好，这胡萝卜卖的就是颜色，通红通红，洗完了，回去卖好卖。”
当天，吕东就以四毛五分钱的价格给姚波收了两万斤胡萝卜运往哈尔滨。其中，每斤胡萝卜吕东可以收取一分钱信息费，这一笔生意他赚到了200元钱。
吕东：“货主多收一分货，我们就多挣一分钱，所以咱们跟他们大客户合作比跟小客户合作来钱快一点，挣得多一点，你跑一天，我一天我收1万斤，忙活忙活我也是一天，我一天收3万斤，我也是一天。”
姚波：“我们在他这里也挣着钱了，挣不着钱也不可能说到这里来，哥们弟兄再好，也不可能说赔钱来干这个买卖，对不对。”
胡萝卜运到哈尔滨之后姚波赚了1000多元钱，两天后他打电话给吕东，提出要来十里村呆上一个月，请吕东每天帮他收购两万斤胡萝卜，要求必须保质保量。
姚波：“一般如果没有代收的人，货不好的情况下，卖主就不让你的车走，往你车轱辘底下一坐，他不让你的车走，真是这回事，我们见得多了，所以现在我们到哪里收购都得有经纪人代收。”
有了姚波这样的稳定客户，吕东的胡萝卜购销生意一下子打开了局面，随后，他又在哈尔滨、长春等地找了四五个这样的客户，吕东在十里村逐渐有了名气。
吕东：“都弄整齐了！这是什么啊！都往后面弄！”
对经纪人来说，要想留住大客户就得保证能够随时组织充足的货源。吕东一边跟客户打交道，一边想方设法让村里的种植大户愿意把胡萝卜卖给他。
魏玉敏是十里村4组的村民，总共种了50亩胡萝卜，每年7月初和10月底收获两季，夏季胡萝卜的产量能达到20万斤以上。2002年7月，吕东找到魏玉敏，商量代收老魏家的胡萝卜。吕东让老魏亲眼看到他带回来的客户把胡萝卜成车地往外运。同时，吕东还提出每斤收购价比市场价高出2到5分钱。
魏玉敏：“说句实在话，就是谁给的价高卖给谁，其次取量大的，你像我这么多胡萝卜卖给量小的，它这个多给0.02元也不能卖给他，他起不完来我下茬种不上。”
价格给得高吕东是有条件的，收胡萝卜时个头儿太小的、烂的都不要。老魏对自己的胡萝卜质量心里有底儿，合计着应该不会吃亏，就答应把胡萝卜卖给了吕东。大客户收购的数量大，但对质量要求得也更严格。
吕东：“你的话说得再好，说出花儿来了，你说我这个人怎么好，你到时候给人装货，货质量上不去，他就不挣钱，他也不可能说找你来。”
为了让客户满意，在收胡萝卜的时候吕东就得严格把关，为此他请了一批人，专门负责在地里挖胡萝卜。
吕东：“一是能保证我们的车，到点就走，不亏吨，二是我们的质量也能上去，我们告诉小工就说，咱们盯着，重量在二两以下的不要，要重量在二两以上的。”
张德祥：“他提啥标准就拔啥标准的胡萝卜。这个就不能要了，这个都能要，这个都能要，畸形的不要，这种裂的也不要。”
吕东：“瞅着了吗，这样的，这都烂了还装袋里头了，瞅着点，把这样的都甩出去。”
从地里挖出来的胡萝卜上面裹着泥土，给客户装车前需要清洗，洗胡萝卜一是为了准确统计重量，二是为了再次筛选，保证质量。胡萝卜的生长期是110天左右，到时候不收就会烂在土里。但在夏季雨水大的时候，胡萝卜上面会出现烂点儿，只有清洗之后才能看清楚。
魏守江：“这样的有烂点子的，有黑的，不行了，不要了，像我们老百姓，咱就满意，到市场上的话你让客户把不好的胡萝卜卖给谁去！”
吕东：“够咱们规定的标准，咱们都得往外挑，要不你到市场上以后跟人家竞争，竞争不过人家。”
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