收上来的胡萝卜有了烂点儿，吕东就要重新协调价格，让种植户和客户双方都能接受，但也难免会遇到更棘手的情况。
　　老吴：“没那心情，别问我。”
　　吕东：“胡萝卜烂了，别录了。”
　　老吴家收胡萝卜的前一天正好赶上了暴雨天气，清洗时发现胡萝卜上面烂点儿太多，客户拒绝收购。
　　邱广刚：“我的意见就是不能要。这个点。”
　　记者：“这个点会怎么样？”
　　邱广刚：“烂，就是烂，装车上运回去更得烂，回家面积就大了，把别的好的胡萝卜，一挨着都传染上。”
　　吕东既不想为难客户，也不能让种植户吃大亏，他最后决定，把老吴的胡萝卜卖到当地最近的农贸市场当天销售。
　　李敏：“找经纪人不是随便乱找的，不是拿出一个老百姓，说你是这个村的，你就给我收货就行，不是这么回事，在这个地区你必须有一定的影响力。经纪人吗，说白了就是中间人，一碗水得端平了，你偏向老百姓了，我们肯定不上你家去，你偏向货主呢，净让货主挣钱了，老百姓没人卖给你货了。”
　　吕东跟种植户和客户双方打交道，努力让两边都不吃亏，生意越做越好。2004年初，吕东有了大胆的新想法。在吕东的客户中，有个叫李敏的人开始把收上来的胡萝卜从黑河出口到俄罗斯。这引起了吕东的注意，他想知道胡萝卜究竟是如何运到边贸市场去的。
　　李敏：“这个人呀，不简单，他不直接问你，你看成天在一起，吃喝住都在一起。没啥事唠唠嗑，你这个货运到什么地方，多少钱运费，是卸到冷库还是卸到大库，是俄罗斯人直接买，还是你运到俄罗斯去，一斤多少钱。”
　　得到一些信息之后，吕东就开始四处寻找做边贸生意的路子。他的舅舅曹奎在内蒙古满洲里做了七年对俄罗斯的边贸生意，主要出口苹果。吕东想到通过舅舅也许可以把胡萝卜出口到俄罗斯。2004年5月底，吕东跑到满洲里，跟曹奎一起去考察市场，发现那里已经有人在出口胡萝卜了。
　　吕东：“你现在闯市场，打市场，不用说靠人际关系才能卖，谁做买卖都得看看货，如果你的货行，我运出去好出手，他拉你货。”
　　2004年6月底，吕东找了一辆载重20吨的货车往满洲里拉了第一车胡萝卜。
　　吕东：“装车之前，用咱家的深水井的水，头一次我记得好像冲了得有一个半小时，就用那个水管子，来回在这个上面这样走，把胡萝卜也扒凉了。”
　　曹奎提前联系好了俄罗斯境内的蔬菜贸易公司，吕东的胡萝卜运到满洲里之后，对方就派人过来看货。吕东之前做胡萝卜内销生意一直严格把关质量，这次运到满洲里的胡萝卜让客户很满意。看到第一车胡萝卜顺利出口，吕东紧跟着又拉来一车。因为只想先打开市场，吕东没有考虑利润问题。等到跟曹奎一结帐，吕东才吓了一跳。
　　吕东：“咱那胡萝卜0.2元钱装，到这儿就得开到1.2元。一车萝卜挣1万多元钱，两车萝卜挣2万元钱，我老舅说十足了，别装了，我说不装不行，后来也没听我老舅的，我又装了两车。”
　　然而，接下来的这两车胡萝卜却把吕东已经赚到手的两万多元钱都赔了进去。因为在路上遇到了大雾天气，两辆货车都耽误了一天时间，胡萝卜烂掉了一大半。虽然赔了钱，但吕东还是坚持要继续做满洲里的生意。他逐渐摸到了规律，掌握了长途运输胡萝卜的技巧，之后运往满洲里的几车胡萝卜全部安全抵达。
　　曹圭：“俄罗斯什么时候销量好，什么时候销量不好，我们心里都有数。到了二三月份，基本是来多少我们卖多少。”
　　林忠英：“最关键的，就是货的质量好，就是谁家的货好，就用谁的货。”
　　由于走边贸的胡萝卜在质量方面要求更严格，每斤收购价吕东要给种植户提高一毛钱，因此也更容易组织货源。这样试运了半年之后，吕东正式跟曹奎签订协议，出口胡萝卜获得的利润曹奎可以分得20%。2005年3月到6月，吕东往满洲里运送了40车胡萝卜，平均每车他自己能赚到5000元以上的利润。
　　林忠英：“我订多少吨货，基本什么时候装什么时候有。”
　　吕东：“去年开春挣了十几万吧，就一个多月，一个左右月。”
　　如今，吕东每年能销售掉十里村四分之一的胡萝卜，生意多的时候，他还要到其他胡萝卜产地进行收购，自己也做起了供货商。
　　

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